CRM中的商機管理：提升銷售業(yè)績與市場拓展的利器

商機管理能提升客戶體驗和銷售效率，是企業(yè)創(chuàng)造時機收益的最重要的信息之一。它對企業(yè)的發(fā)展具有深遠的影響和積極的作用。

商機管理階段

商機管理通常包括商機識別、建立商機、商機跟進（推進銷售階段轉(zhuǎn)化）、關(guān)閉商機以及銷售訂單處理幾個主要階段。

1）識別商機

企業(yè)通過平時的銷售活動或銷售渠道獲得大量的數(shù)據(jù)后，銷售人員能通過調(diào)研分析，以及需求評估對銷售線索進行驗證篩選，也就是線索轉(zhuǎn)換，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人或是商機，以便后續(xù)采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。

2）建立商機

一旦識別出商機，銷售人員就可以將其錄入CRM系統(tǒng)。這通常包括填寫商機的詳細信息，如客戶名稱、聯(lián)系人、需求描述、預(yù)計銷售額、預(yù)計成交時間等。企業(yè)可以專門設(shè)置主要銷售人員作為負責(zé)人，相關(guān)關(guān)聯(lián)人員作為輔助團隊跟進，進而促進交易。

3）商機跟進管理

為推進銷售階段轉(zhuǎn)化，對待商機應(yīng)順序推進，并在每個階段對銷售人員提出要求，進而產(chǎn)生可衡量的階段性成果的跟進方法，能夠更科學(xué)地反映商機狀態(tài)以及銷售效率。而其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要數(shù)商機跟進管理，即對商機階段轉(zhuǎn)化的判斷與銷售預(yù)測。

商機跟進管理的意義

在企業(yè)的業(yè)務(wù)中，高效應(yīng)用商機跟進管理的企業(yè)往往具有更大的競爭力、效率和價值。

1）預(yù)測收入，輔助決策。根據(jù)銷售過程管理指標(biāo)，實時監(jiān)控商機轉(zhuǎn)化的每個階段及對應(yīng)的銷售目標(biāo)價值，利用銷售漏斗等工具可分析預(yù)測新簽收入達成，為管理人員提供預(yù)測工具。

2）及時跟進客戶狀態(tài)。銷售成員可以根據(jù)存檔的資料隨時隨地掌握客戶信息，快速跟進相關(guān)內(nèi)容，精細化管理客戶。清楚了解客戶的跟進情況，上層領(lǐng)導(dǎo)也能隨時監(jiān)控銷售團隊與客戶的跟單拜訪情況，不錯失關(guān)鍵的銷售機會。

3）明確任務(wù)優(yōu)先級。根據(jù)安排好的任務(wù)優(yōu)先級狀態(tài)，可以幫助銷售團隊判斷哪些是最急需安排的任務(wù)，在哪些階段客戶流失風(fēng)險較高，及時調(diào)整任務(wù)優(yōu)先級，通過系統(tǒng)更好評估銷售人員的銷售能力，及時發(fā)現(xiàn)并跟蹤沒有按預(yù)期發(fā)展的商機，并根據(jù)異常情況，及時做出正確的方案調(diào)整。

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